مقالات
اعتمادسازی مشتریان در فروش چیست برای افزایش فروش چگونه اعتماد سازی کنیم
سپتامبر
اگر می‌خواهید به‌راحتی به مشتریان خودتان بفروشید باید کاری کنید که مشتریان به شما اعتماد کنند.
راهکارهای اعتمادسازی مشتریان، شاه‌کلید فروش مؤثر
وقتی مشتری به یک فروشنده اعتماد دارد به‌راحتی به پیشنهادها و گفته‌های فروشنده گوش می‌دهد و حاضرمی شه از اون فروشنده خرید کنه
اجازه بدید در همین ابتدا به شما بگم که:
اعتماد را نمیشه درخواست کرد
اعتماد را باید به دست آورد
اعتماد به شکل کلمات گفته نمی شه
اعتماد یک نوع حسه
احتمالاً تا حالا از دیگران خواستید که در فلان مورد به شما اعتماد کنند و به اونها گفته‌اید که: لطفاً در این مورد به من اعتماد کن
و جواب طرف مقابل به شما بستگی به مقدار اعتماد اولیه‌ای اونها نسبت به شما داره
یعنی اگر طرف مقابل شما رو می شناسه و شما گذشته خوب و درخشانی دارید احتمال موافقت اونها با شما بسیار زیاده
چیزی که در اعتمادسازی وجود داره آینه که «اعتماد یه نوع احساس»
یعنی مشتری باید نسبت به شما احساس اعتماد و اطمینان داشته باشه
برای اعتمادسازی درفروش لطفاً به این مطالب دقت کنید.
مشتری در چه مواردی به شما اعتماد میکنه؟
مشتری باید مطمئن باشه که شما سرش کلاه نمی گذارید
اعتماد و اطمینان در مورد اینکه شما کالا یا محصول خوب و باکیفیتی را به او می‌فروشید
اطمینان از اینکه شما با مشتری رفتار و برخورد خوب و مؤدبانه و محترمانه‌ای دارید
مشتری باید مطمئن باشه که شما همیشه پاسخگو و جوابگوی محصولی که فروختید هستید
یعنی خدمات پس از فروش به مشتری خودتان ارائه می‌کنید
مشتری می‌گوید: «چرا باید به شما اعتماد کنم؟»
اعتماد داشتن به‌طرف مقابل به هر دو نفر اجازه می‌دهد که در رابطه خودشان به هر خواسته‌ای که دارند برسند
هرقدر اعتماد طرف مقابل به شما قوی‌تر و بیشتر باشه رابطه دوطرفه می تونه وسیع‌تر و گسترده‌تر باشه و
می تونید از طرف مقابل خودتان که می تونه مشتری شما هم باشه درخواست کنید تا از شما خریدهای بیشتری رو انجام بده
و از شما بیشتر خرید کنه!
و این یعنی اعتمادسازی درفروش
- به خودتان اعتماد کنید
برای اینکه یاد بگیرید که چه جوری اعتماد دیگران رو به خودتان جلب کنید! اول‌ازهمه باید یاد بگیرید که به خودتان اعتماد داشته باشید!
شما باید باور داشته باشید که هرگز نباید در مورد تصمیم‌هایی که در زندگی می‌گیرید شک کنید بلکه باید به خودتان اعتماد داشته باشید
آقای جفری گیتومر نویسنده بزرگ کتاب‌هایی چون «اسرار فروش» و «کتاب نارنجی» جمله جالبی دارد که می‌گوید:
شما نمی‌توانید به دیگران اعتماد کنید تا زمانی که به خودتان اعتماد نمی‌کنید.
عواملی که باعث قابل‌اعتماد شدن می‌شوند:
عامل اول : چگونه بزرگ‌شده‌اید (خانواده شما)
عامل دوم : چه کسانی را برای ایجاد ارتباط انتخاب کرده‌اید؟ دوستان، خانواده و …
عامل سوم : افراد بانفوذ مثل معلمان، مبلغان دینی، قهرمانان و …
2. شخصیت شما، کلید قابل‌اعتماد بودن شماست
اگر می‌خواهید در زندگی موفق باشید
اگر می‌خواهید فروشنده بهتری باشید
اگر می‌خواهید درآمد بیشتری داشته باشید
اول خودتان رو به‌جای مشتری تصور کنید
دوم به باورها تون اعتماد کنید
سوم به افکارتان اعتماد کنید
3. دروغ‌گویی بزرگ‌ترین قاتل اعتماد
اگر به مشتری خودتان دروغ بگید یا قولی را بدهید و به قول و تعهد خودتان عمل نکنید
باعث از بین رفتن اعتماد مشتری نسبت به شما می شه هیچ‌وقت به مشتری خودتان دروغ نگید!
4. تاییدات اجتماعی مهم‌ترین عامل فروش
وقتی‌که مشتری تصمیم به خرید کالایی می‌گیرد چون از قبل هنوز تا حالا خودش از آن کالا استفاده نکرده و شما هم هر چه در مورد آن برایش توضیح بدهید بازهم چون خودش از آن کالا استفاده نکرده کمی می‌ترسد، نگران است که نکند این کالایی که قصد خرید آن را دارد خوب از آب درنیاید و نتواند خواسته‌ها و نیازهای او را برآورده کند و پولش از بین برود
اما زمانی که نظر یک مصرف‌کننده دیگر را می‌شنود، می‌خواند و می‌بیند که آن شخص از خرید این کالا راضی بوده و مشکلی با آن نداشته دیگر هیچ شک و شبه ای برایش باقی نمی‌ماند تا نتواند این کالا را نخرد!
بعدازاینکه کالایی را فروختید حتماً از مشتری‌های خودتان بخواهید که بعد از استفاده از آن محصول نظر خودشان را در رابطه با آن برایتان به‌صورت نوشتاری یا فیلم یا صوت بیان بکنند و در آن بگویند که آیا از استفاده از آن محصول راضی هستند و دلیل رضایتشان چیست؟
چند وقتِ که از این محصول استفاده می‌کنند و چه حسی نسبت به این محصول دارند؟
به این نظرات مشتریان، تاییدات اجتماعی میگویند و تاییدات اجتماعی یکی از قدرتمندترین ابزارهای راضی کردن مشتریان برای خرید است و می‌تواند تا ۹۰ درصد از شک و تردید و دودلی مشتریان نسبت به خرید محصول شمارا از بین ببرد و به مشتری اطمینان خاطر و آسودگی خیالی بدهد تا خیالش راحت باشد که دیگرانی هم از این محصول استفاده کرده‌اند و از آن خوششان آمده و لذا این محصول کاملاً برای آن مشتری مناسب و خوب است!
چگونه نظرات مشتریان قبلی را به مشتریانمان نشان دهیم؟
اگر از مشتریان خودتان تاییدات نوشته‌ای دریافت کرده‌اید بهتر است تعدادی از آن‌ها را بر روی دیوار و در معرض دید مشتری خودتان قرار دهید و همچنین می‌توانید یک دفتر شیک و نفیس تهیه کنید و نوشته‌های مشتریان خودتان را درون آن قرار دهید و این دفتر را جلوی دید مشتریان جدید قرار دهید و روی آن بنویسد «دفتر نظرات مشتریان»
زمان مناسب برای نشان دادن نظرات کاربران چه زمانی است؟
ابتدا از مشتری خودتان بپرسید که آیا اطلاعاتی در مورد کالای موردنظر خودش دارد یا نه؟ و بعدازاینکه پاسخ داد که اطلاعات زیادی در مورد این کالا ندارد از او اجازه بگیرید تا توضیحاتی در مورد آن محصول به وی بدهید
سپس اگر مشتری سؤالی در مورد آن کالا داشت به سؤال وی پاسخ بدهید و بعدازآن از او اجازه بگیرید تا نظرات سایر مشتریان را که در مورد شما و محصولات شما است به او نشان دهید.
استفاده از تاییدات اجتماعی باعث ایجاد اعتماد مشتری نسبت به شما و محصول شما می‌شود و جلب اعتماد مشتری یکی از سخت‌ترین و قدرتمندترین راه‌ها برای فروش به مشتریان است.
اگر شما نتوانید اعتماد مشتری را به خودتان جلب کنید احتمال اینکه مشتری از شما خرید کند بسیار کم است و مشتری به‌سختی از شما خرید خواهد کرد و مگر اینکه مجبور به خرید از شما باشد و شما تنها عرضه‌کننده آن کالا و آن محصول هستید!
وقتی مشتری به یک فروشنده اعتماد دارد به‌راحتی به پیشنهادها و گفته‌های فروشنده گوش می‌دهد و حاضر می‌شود از آن فروشنده خرید کند.
اجازه بدهید چند قانون در رابطه با اعتماد را به شما بگویم:
اعتماد را نمی‌شود درخواست کرد
اعتماد را باید به دست آورد
اعتماد به شکل کلمات گفته نمی‌شود
اعتماد یک نوع حس است
مشتری می‌گوید: «چرا باید به شما اعتماد کنم؟»
اعتماد داشتن به‌طرف مقابل به هر دو نفر اجازه می‌دهد که در رابطه خودشان به هر خواسته‌ای که دارند برسند هرقدر اعتماد طرف مقابل به شما قوی‌تر و بیشتر باشد رابطه دوطرفه می‌تواند وسیع‌تر و گسترده‌تر باشد و می‌توانید از طرف مقابل خودتان که می‌تواند مشتری شما هم باشد درخواست کنید تا از شما خرید بیشتری را انجام بدهد و از شما بیشتر خرید بکند و این یعنی اعتمادسازی درفروش.
5. اعتماد مانند یک چراغ سبز است
یعنی اینکه شما اجازه حرکت به جلو را با سرعت زیاد دارید یعنی با جلب اعتماد مشتری می‌توانید به‌راحتی و به‌سرعت به او بفروشید و به مشتری‌های خودتان کمک کنید تا به خواسته‌های خودشان برسند
اعتماد بر اساس رفتار خوب و قابل‌اتکا در طول زمان ساخته می‌شود.
6. برای اعتمادسازی در مشتریان خدمات پس از فروش داشته باشید
تا زمانی که شما چیزی به فروش نرسانده‌اید، آن‌ها را تنها نمی‌گذارید، اما وقتی چیزی را می‌فروشید، دیگر در دسترس نیستید! اگر این‌گونه هستید، امنیت خود را تضعیف می‌کنید و برای خود رقیب درست می‌کنید. به خود اجازه ندهید که به مشتریان با خدمات ضعیف خود بگویید: من پولتان را گرفته‌ام و شما هم درگیر محصول من هستید.
مشتریان شما بیشتر درباره امانت و درستی شما صحبت می‌کنند تا خود محصول، مشتریان خود را وادار نکنید تا نزد دیگران از تجربه بد خود با شما بگویند. با آن‌ها مانند دوست صمیمی رفتار کنید. آن‌ها را حامی خود کنید. وقتی مشتریان فعلی خود را نگه‌دارید، دلیلی ندارد خرج‌های بیهوده برای تبلیغات در بازاریابی انجام دهید.
7. برای اعتمادسازی در مشتریان یک محصول قابل‌اعتماد داشته باشید
مردم مایل‌اند احساسات خریداری کنند، نه منطق. چالش پیش روی کسب‌وکار شما این است که زمانی که محصول شما در دسترس مشتری قرار می‌گیرد، کیفیت محصول بتواند مشتریان را به‌منظور توجیه خرید تحت تأثیر قرار دهد. اتخاذ یک بازی خوب و فروش محصولات باکیفیت پایین مطمئناً نتایج منفی خواهد داشت که منجر به عدم اعتماد و کاهش اعتبار در بازار می‌شود.
یک روش ساده برای اطمینان از کیفیت محصولتان این است که آن‌ها را از طریق یک فرآیند آزمایش دقیق قرار دهید. شما همچنین می‌توانید گروه‌هایی را در کنار مخاطبان خود قرار دهید و از آن‌ها بپرسید که نیازهای آن‌ها چیست و چه نوع محصولی می‌تواند چالش‌هایشان را حل کند.
اریک رایس ایده کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) و روش راه‌اندازی ناب را ترویج نمود. این ایده در مورد سرعت بخشیدن به فرآیند توسعه محصول و دستیابی هرچه زودتر آن به مشتری است. بسیاری از شرکت‌ها صدها و یا حتی هزاران ساعت وقت صرف تحقیق و توسعه می‌نمایند، اما وقتی درنهایت محصول خود را راه‌اندازی می‌کنند، ممکن است مشتری حتی آن را نخواهد.
رویکرد MVP به شما اجازه می‌دهد تا هرچه زودتر وارد بازار شوید، قابلیت پایداری خود را بیازمایید و از مشتریانی که آن را دوست دارند و مشتریانی که آن را دوست ندارند بیاموزید. به‌این‌ترتیب، شما می‌توانید محصول خود را آزمایش کنید، آن را بهبود بخشید و سپس به‌طور گسترده‌تر آن را اجرا کنید.
8. جهت اعتمادسازی درفروش لبخند را فراموش نکنید
در دیدارهای کاری به‌ویژه مذاکرات فروش، رفتار فروشنده می‌تواند نقش اساسی در جلب اعتماد خریدار داشته باشد. در حقیقت برخی فکر می‌کنند باید خود را فردی بسیار جدی نشان دهند تا بتوانند اعتماد فرد مشتری را به خود جلب نمایند.
جدی بودن خوب است؛ اما نباید به معنی رفتار خشک باشد. باید سعی کنید از حالات غمگینانه در رفتار خود پرهیز کنید تا اثر منفی در جلب اعتماد خریدار نداشته باشید.
برخی مطالعات میدانی و آزمایش‌ها اثبات کرده که لبخند می‌تواند تا 10 درصد در خریداران، تمایل به اعتماد به فرد لبخند زننده را بالا ببرد.
اعتماد بحثی جدی است، اما به این معنی نیست که برای جلب اطمینان افراد مجبورید خیلی جدی باشید. حالات غم‌انگیز در شما می‌تواند اثر منفی در جلب اعتماد دیگران داشته باشد. آزمایشی بر روی بازیکنان نشان داد لبخند موجب می‌شود آن‌ها تصمیم بگیرند که به هم‌تیمی خود (در صورت آگاهی از عملکرد آن‌ها) اعتماد کنند. در مطالعاتی دیگر مشاهده شد یک لبخند سریع می‌تواند تا ۱۰٪ تمایل به اعتماد کردن را در دیگران افزایش دهد.
دوباره باید بگوییم اعتماد در یک روز ساخته نمی‌شود، ولی می‌توان پایه‌های آن را در یک روز ساخت. از راه‌هایی که گفتیم استفاده کنید تا در زمان کمتری برای مشتریان خود، راهنمایی قابل‌اعتماد شوید و افزایش فروش داشته باشید.
9. نقش شفافیت برای اعتمادسازی درفروش
شفافیت از مؤثرترین راه‌ها است که اعتماد بین خریدار و فروشنده را تا حد بالایی ایجاد می‌کند.
جالب این است که اغلب فروشندگان معتقدند شفاف عمل می‌کنند؛ اما اکثر خریداران چنین چیزی را باور ندارند.
به‌عنوان‌مثال ۸۵ درصد فروشندگان معتقدند در طول فرآیند فروش در مورد محدودیت‌های محصول خود صادق بوده‌اند؛ اما تنها ۳۶ درصد خریداران با آن‌ها هم‌عقیده هستند.
اکثر مشتری‌ها دوست دارند ویژگی‌ها، مزایا و معایب واقعی محصولی که می‌خواهند بخرند چه کالا باشد و چه خدمات را بدانند و بادید بهتری برای خرید آن اقدام کنند و واقع‌بینانه توقع ندارند یک محصول از همه نظر کامل باشد. آن‌ها دوست دارند چیزی که می‌بینند باور کنند و بادید بازتری محصولی با ویژگی‌های موردنظر را خریداری کنند.
روراست بودن و صداقت کسب‌وکارها و برندها باعث محبوبیت و افزایش میزان فروش محصولات آنان می‌شود.
آیا مشتری‌تان به‌وسیلهٔ فروشندهٔ دیگری که در حرفهٔ کاری شماست، فریب‌خورده؟
مشتری خود را تشویق کنید تا در مورد این تجربهٔ بد و تأثیرش بر اعتماد به فروشندگان صحبت کند.
مجلهٔ «روانشناسی امروز» در مقاله‌ای عنوان می‌کند اعتماد افراد کم‌وبیش ریشه در ارتباطشان با سرپرست دوران کودکی‌شان دارد. حال نیاز نیست شما در مسائل کودکی خریدار جستجو کنید. ولی اگر مشتری شما ذاتاً قابلیت اعتماد کردن ندارد، او را به‌آرامی متوجه این خصلتش کنید به عبارتی با مشخص کردن زمینه‌های بدگمانی مشتری، به او کمک می‌کنید تا بر روی نگرشش نسبت به شما و مجموعهٔ شما ارزیابی مجددی انجام دهد.
10. نقش اعتبار شما در اعتمادسازی مشتریان
امروزه احتمال شکار شدن ما توسط شیر به‌طور چشم‌گیری کاهش‌یافته، ولی احتمال اینکه توسط فروشنده‌ای فریب بخوریم، بسیار بیشتر از شکار شدن توسط شیر است.
ازاین‌رو، خریداران با نگرانی به فروشندگانی اعتماد می‌کنند که اعتبارشان اثبات نشده است.
فراهم آوردن اطلاعات آماری در مورد پیشینهٔ عملکرد مثبت شما، می‌تواند از نگرانی خریدار کم کرده و شمارا یک گام به جلب اعتماد وی و افزایش فروش نزدیک‌تر کند.
11. برقرای ارتباط چشمی برای جلب‌توجه و اعتمادسازی مشتریان
وقتی مردم به کسی دروغ میگویند، مسیر چشمشان به سمت زمین یا هرجایی به‌غیراز چشمان کسی که در حال دروغ گفتن به او هستند، منحرف می‌شود.
«بن دکر» مدیر اجرایی شرکت ارتباطاتی دکر بر اساس مقاله‌ای در وال‌استریت ژورنال می‌گوید: «افرادی که نگاهشان را زود از شما برمی‌دارند یا از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، معمولاً غیرقابل‌اعتماد، بی‌توجه و عصبی هستند».
درراه اعتمادسازی نحوهٔ ارتباط غیرکلامی شما به‌اندازهٔ ارتباط کلامی مهم است.
البته خیره شدن تمام‌وقت به چشم مشتری می‌تواند حس ناراحتی در او به وجود بیاورد.
دکر یک ارتباط چشمی ۷ تا ۱۰ ثانیه‌ای را برای ایجاد ارتباطی همراه با اعتماد و اطمینان توصیه می‌کند.
مطرح کردن تجربیات بد به‌عنوان راهکاری برای اعتمادسازی مشتریان
12. برای اعتمادسازی مشتریان نشان دهید در کارتان فرد شایسته‌ای هستید
این امری کاملاً واضح است. اگر شما در کارتان خوب نباشید، مشتریان به شما اعتماد نخواهند کرد و حق هم دارند که نکنند. شایستگی فروشنده به چه معنی است؟ در پایین لیست مختصری از مهارت‌هایی آمده که باید در آن‌ها استاد باشید تا بتوانید افزایش فروش داشته باشید:
تحقیقات پیش از فروش بر روی محصول یا خدمت
پرسیدن سؤالات به‌جا
گوش دادن به خریدار و کشاندن مکالمه به سمتی که برای او مهم است
آماده بودن برای پاسخگویی منطقی نسبت به سؤالاتی که ایجاد می‌شود
نمایش دادن بخشی از ویژگی‌ها یا کار آیی محصول
دانستن زمان مناسب برای ایجاد صمیمت و انجام این کار به نحو مؤثر
اگر در هر یک از این بخش‌ها ضعف داشتید، از دیگران راهنمایی بخواهید یا تمرینات مناسب برای پیشرفت در آن‌ها را انجام دهید.
13. برای اعتمادسازی مشتریان همیشه در دسترس و کنار مشتری باشید
معمولاً قبل و حتی بعد از خرید محصول، در ذهن مشتریان، سؤالات زیادی وجود دارد. آن‌ها دوست دارند که یک متخصص به این سؤالات جواب بدهد. سعی کنید برای حل مشکلات و پاسخ به سؤالات مخاطبان هدف خود، همیشه در دسترس باشید. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تماس صوتی و پیامک بهترین راه‌های ارتباطی است که می‌توانید از طریق آن، با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید.
تصور نکنید که زمان گذاشتن برای این کار، وقت تلف کردن است، با این کار یک شبکه بازاریابی قدرتمند می‌سازید که به‌شدت باعث افزایش رضایت و اعتماد مشتری می‌شود. درنهایت این سطح از اعتماد، یک برند قدرتمند از شما می‌سازد.
اگر چهرهٔ انسانی کسب‌وکارتان را به مخاطبان نشان دهید اعتمادشان را راحت‌تر جلب می‌کنید
حتماً در شبکه‌های اجتماعی تصاویری از برند، محصولات و خدماتتان را معرفی می‌کنید. این تصاویر و ویدیوها انتخاب خوبی برای جلب اعتماد مشتری است اما… راضی‌کننده نیستند!
بهتر است به‌جای اینکه فقط برند و محصولتان را به مخاطب نشان دهید، به نمایش دست‌های پشت پرده نیز بپردازید. مثلاً عکس یا ویدئویی از نیروهای در حال کار، فعالیت‌های مختلف، دورهمی، رویداد، فروش ویژه، لحظات شیرین ارتباطی تهیه کنید و آن‌ها را به مخاطبان و مشتریانتان نشان دهید. با این کار مشتریان متوجه می‌شوند که پشت این برند موفق، افراد زیادی در حال فعالیت‌اند و مطمئناً انسان‌ها قابل‌اعتمادتر از برندها هستند.
این مورد را امتحان کنید و خودتان ببینید که مشتریان چقدر به پشت‌صحنه کسب‌وکار شما کنجکاو و علاقه‌مندند. حتی گاهی مشکلات، بدبیاری‌ها و شکست‌هایتان را نشان دهید تا ارتباط صمیمانه‌تری بین شما برقرار شود.
14. برای جذب اعتماد کالا و خدماتتان را ضمانت کنید
طبق گفته «برایان تریسی» حتی کوچک‌ترین خرید هم در ذهن مخاطب یک ترس و ریسک ایجاد می‌کند. وظیفه هر فروشنده موفقی این است که این ترس ذهنی مخاطب را کاهش دهد. یکی از بهترین راهکارها در جهت افزایش اعتماد مشتری و کاهش ترس او از خرید، ضمانت کردن کالا است.
زمانی که شما قصد خرید یک موبایل گران‌قیمت را داشته باشید، از موضوعات مختلفی مثل اصلی یا تقلبی بودن، بی‌کیفیتی، عدم سلامت و خیلی مسائل دیگر ترس و نگرانی دارید؛ اما وقتی فروشنده به شما اطمینان دهد که در صورت وجود هرگونه مشکل تا یک هفته آینده آن را از شما پس می‌گیرد، با خیال راحت آن را می‌خرید. پس اگر به محصولات خود اطمینان دارد، آن‌ها را با ضمانت بازگشت وجه ارائه کنید.
15. داستان‌گویی جهت جلب اعتماد مشتریان درفروش معجزه می‌کند
داستان‌گویی همیشه جذابیت داشته و دارد؛ حتی در حوزه‌های کسب‌وکار هم اثر فوق‌العادهٔ آن را می‌بینیم. چرا این را می‌گوییم؟ چون داستان، احساسات و عواطف مشتری را درگیر می‌کند و با شما حس نزدیکی و صمیمت می‌کند. درنتیجه با اعتماد بیشتری به سمت شما کشیده خواهد شد.
محصول را به‌طور کامل به مشتری معرفی کنید
معرفی محصول به مشتری، مثل معرفی دو دوست دانشگاهی‌تان به یکدیگر نیست که با چند کلمه حرف تمام شود. برای معرفی محصول باید تمام توان خودتان را به کار بگیرید و آن را کامل به مخاطب معرفی کنید و مزایا، معایب، مشکلات و همه‌چیز را در مورد این محصول برای مشتری توضیح دهید.
در ضمن از گفتن معایب محصول ترسی نداشته باشید. مطمئن باشید صداقت شما با مخاطب، منجر به افزایش اعتماد او و فروش شما خواهد شد. این را هم یادتان باشد که مشتری تفاوت فروشنده روراست و سودجو را خیلی زود متوجه می‌شود.
16. برای جلب اعتماد مشتریان لطفاً فیلم بازی نکنید و خودتان باشید.
همه در هر شرایطی و در هر موقعیت مکانی‌ای، حداقل یک خاطره ناخوشایند از یک فروشنده را تجربه کرده‌اند. بسیاری از مردم هم اگر احساس کنند وارد یک چرخه فروش غیرطبیعی (برنامه‌ریزی‌شده) شده‌اند، احساس ناامنی می‌کنند و گارد خود را بسته نگاه خواهند داشت؛ بنابراین اگر می‌خواهید که مشتری در لحظه، در مقابل پیشنهاد شما گارد نگیرد، احساس خود را از شغلتان اصلاح کنید. شما یک فروشنده صرف نیستید! شما همکار و دوست مشتریانتان هستید. یکی از رموز موفقیت درفروش، درک واقعی و عمیق این احساس است.
17. برای جذب اعتماد جهت فروش در مورد مردم کنجکاو باشید.
مردم جذب کسی می‌شوند که بتواند علاقه‌مندی آن‌ها را مستقیماً نشانه برود. کنجکاوی در مورد مردم اطلاعات جالبی را در اختیار شما می‌گذارد. همچنین به دسته‌بندی این اطلاعات به‌صورت هم‌زمان مشغول باشید. مثلاً سعی کنید اطلاعاتی که در مورد چند نفر به دست آورده‌اید را روی تعداد مشخصی از مخاطبین آزمایش کنید تا به یک قانون کلی برسید. نگران هدر رفت ارتباط هم نباشید. هیچ اتفاقی نخواهد افتاد مگر اینکه آزمایش شما به‌نوعی برای آن‌ها توهین تلقی شود. کنجکاوی عنصر حیاتی ساخت ارتباط مستمر با مشتریان است.
18. برای جلب اعتماد مشتریان ثبات داشته باشید.
قابلیت اعتماد مشتری به شما بستگی به نحوه نمایش شخصیتتان به مشتری دارد. اگر او در شما مقاومت و مداومت توأمان در کار را ببیند، تصمیم می‌گیرد که تا چه حد به شما اعتماد کند. مشتری باید بتواند رفتار شمارا صادقانه پیش‌بینی کند. اگر شما برای وی قابل پیش‌بینی باشید، با شما احساس امنیت خواهد کرد و این همان مسیری است که خواهید دید در آن اعتماد نیز به وجود می‌آید.
19. صداقت را نشان دهید.
اگر مفهومی برای مشتری‌تان مقبول نیست و حق با اوست، از انتخاب موضع در حمایت از وی نترسید. ممکن است این موضع به نفع شرکت متبوعتان نیز نباشد؛ اما مدیریت اتخاذ موضع را به نحوی انجام دهید که شرکتتان خیلی متضرر نشود. اگر حق با شرکت متبوعتان است، حتماً می‌بایست از شرکت حمایت کنید. نیازی نیست که موضع خصمانه‌ای داشته باشید، همین مقدار که توانایی تصمیم‌گیری مبتنی بر عدالت را داشته باشید، شمارا موفق خواهد کرد. یک‌چیز را همواره به خاطر بسپارید: هرگز وعده کاری که از توانایی شما خارج است را ندهید.
20. برای موفق شدن در اعتمادسازی لباس بپوشید.
مشتری‌ها بسیار بصری هستند. آن‌ها به دنبال سرنخ‌هایی از ظاهر شما هستند که نشان دهد چه میزان قابل‌اعتماد و باکفایت هستید؛ و از طریق ظاهرتان محصول، خدمات و شرکتتان را قضاوت می‌کنند. دست‌کم ۹۵% اولین تأثیرتان بر مشتری به‌وسیلهٔ لباستان است. به این دلیل که لباستان ۹۵% بدنتان را می‌پوشاند. به همین علّت بهترین‌ها در هر مناسبتی، با هر مشتری‌ای، «برای موفق شدن لباس می‌پوشند» و به امید شانس نمی‌مانند.
به بهترین‌های رشته خود نگاه کنید و مثل آن‌ها لباس بپوشید. به‌عنوان قانون کلی، بیشتر به کیفیت لباس‌هایتان اهمیت بدهید تا کمیت آن‌ها؛ منظور این نیست که زیاد لباس بخرید، بلکه لباس‌های باکیفیت و شیک به تعداد کافی بخرید. این لباس‌های خوب را دوست خواهید داشت آن اندازه که اغلب آن‌ها را خواهید پوشید، استفاده بیشتری خواهید برد و ارزش بیشتری خواهید گرفت؛ و هر زمان که آن‌ها را بر تن می‌کنید احساس بهتر و اطمینان بیشتری خواهید داشت.
باید حداقل یک کتاب درباره پوشش ظاهری برای موفق شدن در تجارت بخوانید. هرچه درباره قابلیت‌های «جدید لباس» غیررسمی می‌شنوید باور نکنید. شما اصولاً نمی‌خواهید خود را در برابر رقیب ببینید که پوشش خیلی بهتر از شما دارد. به هنگام ملاقات با مشتری لباس مناسب بپوشید. مطمئن شوید که مثل کسی به نظر می‌رسید که مشتری در راهنمایی خواستن از او احساس راحتی می‌کند.
در تعیین مناسب‌ترین لباس برای استفاده در ملاقات با مشتری و در بازار، از منطق خود استفاده کنید. چیزی که بیشترین مقبولیت را دارد ممکن است در صنعت یا منطقهٔ دیگری این‌طور نباشد. وقتی به سراغ یک مدیر ارشد می‌روید یک نوع لباس می‌پوشید و درفروش کالا به یک کشاورز یک نوع دیگر می‌پوشید.
لوازم تزئینی می‌تواند به نفعتان عمل کند یا به ضررتان
لوازم تزئینی مناسب ترکیب خوبی بالباس و ظاهر کلی شما درست می‌کنند. آن‌ها سرووضع کلی شمارا بدون جلب‌توجه کردن، بهتر جلوه می‌دهند که شامل رنگ، طرح و بافت می‌شود؛ که به تأثیر کلی حرفه‌ای گری شما می‌افزاید. قبل از شروع کار به آینه نگاهی بیندازید و نظر دیگران را نیز جویا شوید.
21. توصیه‌های خریداران راضی را برای اعتمادسازی مشتریان به کار ببرید
برای اعتمادسازی، شواهد سازی است که شامل تصدیق‌نامه‌هایی است که در قالب نامه‌ها، فهرست‌ها، عکس‌ها و گفته‌های شخص سوّم درباره محصول شما که همگی اطمینان می‌آورند و ترس گرفتن تصمیم اشتباه را کاهش می‌دهند.
یک نامهٔ خوب از یک مشتری راضی شاید همهٔ آن چیزی باشد که بدان نیاز دارید تا مشتری دیگری را مجاب کنید که خاطرجمع از خرید شما باشد. توجّه داشته باشید هر بار که نظر مثبت مشتری را می‌بینید، از این تصدیق‌نامه برای شواهد سازی خود بگیرید؛ و آن‌ها را جداگانه در پوشه‌های پلاستیکی در یک کلاسور گذاشته و همراه خود داشته باشید. قدرت باورنکردنی‌ای در فرآیند اعتمادسازی است.
امیدوارم در این مقاله توانسته باشم شما رو بااهمیت موضوع اعتمادسازی درفروش آشنا کنم.
اگر نکات دیگری در مورد اعتمادسازی مشتریان درفروش می‌دانید ممنون می‌شوم در قسمت نظرات آن را با من به اشتراک بگذارید.
منابع پژوهشی که در این مقاله به آن‌ها استناد شده است:
- مانی بیزینس
- ویکی پدیا
- ایران مدیر
- آیابیزینس(دکتر یحیی علوی)
- چطور
- Hubspot
- پورتال
- سایت جناب آقای موسوی دوست
