مقالات
لباس خواب همسر مدیرفروش جنرال موتورز
ژانویه
یک روز مدیر فروش شرکت خودروسازی معروف جنرال موتورز که درفروش یکی از خودروهای خود دچار مشکل شده بود و نمی‌دانست که مشکل فروش خودروها را چگونه حل کند. این مسئله تمام فکر و ذهن او را به خود مشغول کرده بود.
معمولاً افراد پولساز زمانی که مسئله‌ای ذهن آن‌ها را مشغول کند هر جا که می‌روند هر جا که می‌نشینند هر جا که صحبت می‌کنند سعی می‌کنند از ایده‌های مختلف برای حل مشکل خود استفاده کنند. این مدیر فروش یک روز به همراه همسر خود برای خرید لباس به بازار می‌رود. آن‌ها به مغازه‌های مختلف سر می‌زنند و اجناس مختلف را می‌بینند؛ اما اجناس هیچ‌یک از فروشگاه‌ها نظر آن‌ها را به خود جذب نمی‌کند. تا اینکه وارد فروشگاهی می‌شوند که فروشنده خلاقیت خاصی برای فروش محصول به خرج داده بود.
لباس خواب شیرین و خوش طعم
این فروشنده برای فروش پارچه از الفاظی مانند پارچه‌ای شیرین یا جنس بانمک استفاده می‌کرد که به دلیل قابل‌فهم بودن این الفاظ احساس خوبی را در خریدار ایجاد می‌نمود. جالب اینکه مدیرفروش جنرال موتورز و همسرش از همین فروشگاه خرید می‌کنند و پس‌ازآن از خلاقیت مشاهده‌شده در این فروشگاه ذهن مدیر فروش شرکت جنرال موتورز را به خود مشغول می‌کند. خودرویی که ما می‌سازیم شبیه چه میوه‌ای است؟ رنگ آن شبیه چه میوه‌ای است؟ این‌ها سؤالاتی بود که مدیر فروش دائماً در ذهن خود مرور می‌کرد تا اینکه بالاخره صدا کردن خودروها به‌عنوان آلبالویی یا دانه اناری و امثال آن فروش شرکت را متحول کرد.
پاسخ‌های پولساز به اعتراضات مشتری
هنگامی‌که مشتری سؤالی می‌پرسد یا مشکل یا اعتراضی را بیان می‌کند سعی کنید عکس‌العمل خوبی داشته باشید. هیچ‌وقت به خاطر حرفهای مشتری نباید عصبانی شوید. در مقابل اعتراضی که او بیان می‌کند نباید عصبانی شوید. باید خود را کنترل کنید.
به‌عنوان یک انسان مؤدب با دیدی مثبت با مشتری برخورد داشته باشید. آن‌قدر کیفیت رابطه‌مان را با مشتری تقویت کنید که اگر مشتری به سراغ محصولات رقیب ما رفت رابطه ما به‌گونه‌ای بوده باشد که دوباره به سمت ما بازگردد. در جلسات فروش از رقبای خود بدگویی نکنیم و تصمیم مشتری را زیر سؤال نبریم. سعی کنیم هیچ‌وقت از محصول رقیب و از خود رقیب بدگویی نکنیم. سعی کنیم حواسمان پرت نشود. باید خوب و با دقت به حرفهای مشتری گوش کنیم و برای مشتری و نظر مشتری ارزش قائل شویم.
همدلی از همزبانی با مشتری بهتر است
باید با زبان خود مشتری با او صحبت کنیم. با او همدل و هم‌زبان شویم. هیچ‌وقت نباید مشتری را برای گرفتن جواب مثبت و یا برای خرید تحت‌فشار قرار دهیم. هیچ‌وقت خود را فروشنده ندانیم. باید خود را به‌عنوان مشاور فروش بدانیم و سعی کنیم دلسوز مشتری باشیم.
دلسوز پول مشتری و دلسوز شرایط مشتری باشیم.
خیلی مواقع لازم است کالایی را حتی به زیر قیمت مشتری بدهیم تا اینکه بتوانیم یک رابطه خوب و مداوم با او داشته باشیم؛ و بتوانیم رضایت او را کسب کنیم. در چنین مواردی از طریق امتیازهای دیگری که از مشتری دریافت می‌کنیم می‌توانیم این قیمت پایین را جبران کنیم.
اگر نتوانستیم به مشتری بفروشیم نباید ناراحت شویم باید از مشتری به خاطر وقتی‌که به ما داده و به صحبت‌های ما گوش کرده تشکر و قدردانی کنیم و یک خداحافظی خوب داشته باشیم تا مشتری بازهم به سراغ ما بیاید.
3 اصل کلیدی بازاریابی و فروش کسب‌وکارهای پولساز:
اکنون به یکی از شیرین‌ترین و کاربردی‌ترین مباحث بازاریابی و فروش می‌رسیم که برای صنعتگران و افراد پولساز و کسانی که در هر نوع خدمات و کسب‌وکار و تجارتی مشغول به کار هستند می‌تواند بسیار کاربرد داشته باشد. برای اینکه مطالب را به‌صورت شفاف و خلاصه بیان کنیم. بر روی سه اصل مهم بازاریابی متمرکز می‌شویم که بسیار کاربردی هستند.
این سه اصل عبارت‌اند از:
- بازارشناسی
- بازارسازی
- بازارداری.
درواقع ما برای اینکه بتوانیم محصول و ایده‌های خود را داخل بازار به فروش برسانیم باید این سه فرایند را در نظر داشته باشیم.
بازارشناسی
بازارشناسی یعنی شناخت هر آنچه بر روی موقعیت محصولات و خدمات ما در بازار تأثیرگذار است. قبلاً گفتیم که هرچقدر شناخت ما از بازار بیشتر باشد به همان اندازه احتمال موفقیت ما در بازار بیشتر خواهد بود. بازارشناسی یعنی شناخت تمام عوامل مرتبط باقیمت محصولات بسته‌بندی‌ها رقبا مشتریان و همچنین شناخت همه ابزارها روش‌ها و راهکارها تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی که بر روی کسب‌وکار ما تأثیر می‌گذارد.
بازارسازی
بازارسازی یعنی توانایی استفاده درست از این عوامل برای رسیدن به هدف.
بازارداری
بازارداری یعنی توانایی حضور مستمر در بازار و داشتن ارتباط دائم با مشتریان. بازارداری یعنی داشتن یک دید بلندمدت در بازار. بازارداری یعنی طوری در بازار باید عمل کنیم که انگار می‌خواهیم 100 سال در بازار حضورداشته باشیم. روش‌ها راهکارها و امکاناتی که به کار می‌گیریم باید به‌گونه‌ای باشد که بتوانیم در بازار حضور مستمر و مداوم داشته باشد.
تمرین اصول کلیدی بازارهای پولساز:
جدولی مانند جدول زیر رسم کنید. در ستون اول نام محصولات ذکرشده را بنویسید و در ستون دیگر اصول بازاریابی را به ترتیب از بازارشناسی بازارسازی بازارداری و بازارگرمی یادداشت کنید. داخل این ستون‌ها تکنیک‌ها و روش‌ها و ابزارهای که شما باید برای بازارشناسی بازارسازی یا بازارداری به کار ببندید را لیست کنید.
| محصول/خدمت | ابزار بازاریابی | بازارشناسی | بازارسازی | بازارداری | بازارگرمی |
چگونه می‌توانید بازار بالقوه خود را تبدیل به بازار بالفعل کنید؟
برای بازارداری و بازارگرمی چه‌کارهایی باید انجام داد؟
چگونه مشتریان خود را نگه‌دارید؟
چه کنیم رقبا مشتریان ما را شکار نکنند؟
چگونه با مشتریان خود ارتباط دائم داشته باشید؟
چطور برای شناخت مصرف‌کنندگان خود و اطلاع از خلق‌وخو و اعتقادات آن‌ها باید پرسش‌نامه تهیه کنید؟
چگونه باید به آن‌ها پیامتان را برسانید؟
چطور باید کاتالوگ تهیه کنید؟
چگونه باید مراسم و گردهمایی برگزار کنید؟
مثلاً برای بازارشناسی در بازار کاغذ پلاستیکی چه‌کارهایی را باید انجام دهید؟
برای شناخت مشتریان خود به چه روش‌هایی باید عمل کنید؟
چطور باید پنل هایی را برای دریافت انتقادات و پیشنهادهای مشتریان در نظر بگیرید؟
برای بازارسازی ایده خود و کسب‌وکار خود چه‌کارهایی باید انجام دهید؟ آیا باید بیلبورد بزنید؟
چطور باید کارت ویزیت تهیه کنید؟ چگونه باید بروشور تهیه کنید؟
چگونه باید فیلم آموزشی تهیه کنید؟
به چه صورت باید به داخل بازار نفوذ کنید؟
از چه طریقی می‌توانید این کار را انجام دهید؟ چگونه می‌توانید بازار خود را بسازید؟
با پاسخ دادن به این سؤالات و یافتن راهکارهای مناسب برای بازارشناسی و بازارسازی و بازارداری خوب شما در کسب‌وکار خود موفق‌تر خواهید بود.
این مقاله بخشی از کتاب متخصص پولساز 17 راهکار تبدیل مهارت به ثروت در ایران نوشته جواد احمدی است.
برای تهیه و دانلود کتاب کامل لطفا به لینک زیر بروید:
