۴۵ ترفند فروشندگی موثر که شمارا به یک ابرقدرت فروش تبدیل میکند

1. استارت مکالمه فروش رو طوری شروع کنیم که از مشتری بخواهیم در مورد محصولاتتان به چه اطلاعاتی نیاز دارد.در مواجهه با توهین مشتری, خونسردی خودتان رو حفظ کنید. . قطعاً دلیلی دارید که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتری‌تان دلیل قانع‌کننده بخواهید.
2. با همکاران و کارمندانتان همیشه هماهنگ باشید. ضدونقیض میان حرف شما و همکارتان پیش مشتری جلوه خوبی ندارد.
3. طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنید. مکالمه زیاد مشتری رو خسته می‌کند.
4. اگر احساس می‌کنید گوینده و سخنران خوبی نیستید، به‌هیچ‌وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریابتان بگذارید.
5. سعی کنید هنگام برخورد اول، ارزش‌های کاری مشتری‌تان رو پیدا کنید تا راحت تر بتونید به چیزی که می‌خواهد برسید.
6. از جملات تبلیغی اغراق‌آمیز مثل «ما بهترینیم» جدا اجتناب کنید.
7. همه سؤالات مشتری رو مستقیم و شفاف جواب بدین.
8. هنگام برخورد اول با مشتری سعی کنید که با هیجان و با اعتمادبه‌نفس کامل حرف بزنید.
9. اگر برای سؤال مشتری جوابی ندارید، لطفاً جواب رو حدس نزنید.
10. قبل پرزنت مشتری جدید سعی کنید اطلاعاتی در مورد آن از جاهای مختلف به دست بیاورید.
11. لطفاً همه واقعیت‌ها در مورد محصول و سرویستان رو ارائه بدین. هیچ محصول و سرویسی بی‌عیب و نقص نیست.
12. مشتری رو با پیشنهادهای گوناگون گیج نکنید. در هر ارائه سعی کنید فقط یک محصول یا خدمات رو معرفی کنید.
13. بهترین بازاریاب و مدیر فروش شهر رو انتخاب کنید و با هر قیمتی او را استخدام کنید.
14. بابت سرویس و خدماتتان، قیمت‌های توهمی و پرت ندهید. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر دارد.
15. با همکارتان در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.
16. هیچ‌وقت در مقابل مشتری سیگار نکشید. حتی با اجازه اون.
17. برای تداوم فروش محصولات و خدماتتان، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصار CRM رو راه‌اندازی کنید.
18. از دادن تخفیف‌های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنید. با این کار باعث میشید که مشتری فکر کنه شما کلاه‌بردار هستید.
19. اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش هم کم شد، سرمایه باقیمانده رو تو حساب بانکی‌تان حبس نکنید. ادامه حیات فروش شما به تبلیغاتتان بستگی دارد.
20. اگر درصد فروش محصولاتتان یا سرویستان پایین آمد، دنبال عوامل حاشیه‌ای مثل قیمت یا رقیب نگردید. مهم‌ترین عامل درفروش تبلیغات هست.
21. فکر نکنم از شرکت کوکاکولا یا پپسی تو جهان شناخته‌شده‌تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه‌های هنگفتی رو بابت تبلیغات می‌پردازد.
22. هیچ‌وقت به مشتری‌های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنید و دنبال مشتری جدید باشید.
23. بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت‌های پخش (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلیِ.
24. مهم‌ترین قانون فروش: هرگز رقیب رو نکوبید!
25. به‌جای تخفیف سعی کنید پوئن بدید. اگر تخفیف می‌دید حتماً پوئن بگیرید و اگر تخفیف می‌دید طوری باشد که مشتری بگه واااای تخفیف گرفتم!
26. اگر مشتری می‌گوید محصول گرونه یعنی دارد می‌گوید محصول ارزش ندارد. پس ارزش محصول رو بالا ببرید و قیمت رو کم نکنید.
27. قرارداد رو ابتدای جلسه رو میز نگذارید. این یعنی اومدم پول تو بگیرم و آدم از اینکه پولشان رو بگیرند خوششان نمی‌آید.
28. هیچ‌وقت قرارداد خالی دست مشتری ندید حتماً فیلدهای قرارداد رو پرکنید و به او بدهید.
29. حواستان باشد در حین مذاکره فقط ۴۰ ثانیه وقت دارد چون مشتری آمده به شما بله بگه. اگر به نیازش پاسخ مثبت ندهید یا پیشنهاد مناسب نداشته باشید فروش رو باختید.
30. باید سیگنال‌های خرید رو تشخیص بدید تا بتونید ۴۰ ثانیه رو تشخیص بدید و قرارداد رو ببندید.
31. فروشنده‌های حرفه‌ای بیشتر، سریع‌تر و راحت‌تر از فروشنده معمولی می‌فروشند…

نکات بسیار مهم کتاب «فروش حرفه‌ای» از چیت وود:

چیت وود در کتاب «فروش حرفه‌ای» فروش مستمر را طی ۷ مرحله مطرح می‌کند که عبارت‌اند از:

1. ▪ مرحله نزدیکی (تأثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛
2. ▪ مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛
3. ▪ مرحله توافق در موردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛
4. ▪ مرحله فروش کمپانی (جا انداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛
5. ▪ مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگی‌های محصول با مزایا و منافع مشتری)؛
6. ▪ مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
7. ▪ مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).

فروشندگان حرفه‌ای موفقیت‌ها و شکست‌هایشان را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند.

تجزیه‌وتحلیل دقیق موفقیت‌ها و شکست‌ها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهد شد.

برای توجیه موفقیت‌ها یا ناکامی‌ها از کلمه «شانس» استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم.

شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصت‌ها و درس گرفتن از شکست‌ها. تعداد کمی هستند که می‌دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید.

تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسان‌های موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می‌کنند و انسان‌های ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می‌کنند و خود را بدشانس می‌دانند. خداوند هیچ‌کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به‌سادگی و رایگان به شما نمی‌دهند.

1. درصورتی‌که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.
2. ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می‌کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحان‌ها (مثلاً برای تصمیم‌گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذا خوردن صورت می‌گیرد.
3. وظایف و مسئولیت‌های متعدد فروشندگان حرفه‌ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.
4. در پایان روز پس از جمع‌بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه‌های فردا را مشخص سازید. پیش‌بینی‌های لازم را به عمل‌آورید و با خاطره‌ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته‌اید به خود بگویید این مشکل را همین‌جا می‌گذارم تا با فراق بال و علت‌یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ‌وقت مشکل کاری را به منزل نمی‌برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آن‌ها حق‌دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه‌کاری می‌توانم انجام بدهم که آن‌ها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کار لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می‌شود، بعداً این غیبتتان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آن‌ها هم به شما احتیاج دارند.
5. هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارت‌هایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می‌دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می‌پردازد.

به‌موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.