وبلاگ
65نکته فروش حرفه‌ای کوتاه و کاربردی که فروشندگان ثروتمند به شما نمی‌گویند
اکتبر
1-عوامل مؤثر در فروش حرفه‌ای کدام است؟
- احترام پیش از فروش
- اعتماد در زمان فروش
- ارتباط بعداز فروش
2-برای اینکه بتوانیم فروشنده موفقی باشیم.
باید کدام دیدگاه‌های خودمان را در مورد فروش و فروشنده تغییر دهیم؟
- روش تأثیر گذاری
- ارتباط مؤثر با مشتری
- نحوه برخورد با اعتراضات و ایرادهای احتمالی مشتری
- نحوه پرسش و پاسخ از مشتری
- نحوه ایجاد انگیزه در مشتری
- رفتار خوب با مشتری
3-چه باورهایی فروشنده راموفق می‌کند؟
- ایجاد ارزش برای مشتری
- دوست داشتن مشتری
- بوجود آوردن احترام و لذت برای مشتری
در دنیای امروز قیمت‌ها و کیفیت‌های کالاها یا خدمات به هم نزدیک هستند بنابراین سعت و ارائه دادن چیزی فراتر از انتظارات مشتری مسائلی است که از یک فروشنده، فروشنده‌ای عالی می‌سازد نه فروشنده خوب.
فروش واقعی چیست؟
فروش واقعی یعنی کمک نمودن به مشتری برای اینکه آنچه بدان نیاز دارد به دست آورد.
4-مراحل اساسی فروش حرفه‌ای چیست؟
- درک نیاز مشتری
- یافتن راه حل برای رفع نیاز مشتری
- به توافق رسیدن با مشتری
- مراقبت از مشتری
5-فروشندگان برتر دنیا چه ویژگی دارند که سبب موفقیتشان می‌شود؟
- تمایل به کسب درآمد
- ظاهری مرتب و آراسته
- غرور شغلی
- مهارت در ارتباطات
- صداقت و صراحت
- داشتن حافظه خوب
- ظرفیت کار سنگین
- تصمیمات عاقلانه
- اتکا به خود
- غلبه بر ترس
- دوراندیشی و ریسک پذیری
- سالم بودن
- انتقادپذیری
- ایجاد انرژی مثبت
- تمایل به ارزشیابی از خود
- علاقه به مردم
6-وجه تمایز فروشنده موفق ازدیگر فروشندگان چیست؟
- پیگیری و سرسختی و استقامت
- جدی بودن در هدف
- علاقمند بودن به پیشرفت کسب وکار خود
- پرسش از مشتری درخصوص کیفیت کاری که به او عرضه کرده‌اند
- گوش فرادادن به مشتری
- شور و انرژی زیاد
- مسئول دانستن خود در قبال کاری که ارائه داده‌اند
- سخت کوشی بسیار
- ایجاد اشتیاق در مشتری
- در دسترس مشتریان بودن
آیا انواع نیازهای مشتری را می‌شناسید؟
- نیازهای عینی
- نیازهای ذهنی
هر فروشنده موفق باید در کمترین زمان یکی از این دو دسته نیاز را در ذهن خود ترسیم نماید و مشتری را در یافتن بهترین گزینه یاری دهد.
| نیازهای عینی | نیازهای ذهنی |
| نوع محصول
کیفیت محصول هزینه و بودجه زمان و محل تحویل حجم و تعداد تحویل |
امنیت
عشق و محبت پرستیژ کاری یا زندگی انطباق با همفکران رقابت و حسادت |
باید توجه داشته باشیم که برخی از نیازهای عینی محدودیت ایجاد می‌کنند و یک فروشنده حرفه‌ای باید با گفتگو اثر این محدودیتها را بر فروش کم نماید.
نکته مهم اینکه:
فراموش نکنیم که صرفاً محصول و کالای ما نیست که در ذات خود دچار ضعف و قوت است بلکه این نیازها و برداشتهای مشتری است که مزیت و یا محدودیتهای کالای ما را تعیین می‌کند.
فروش ساختار یافته چیست؟:
فرآیندی است منطقی، کارآمد، جذاب و گام به گام که باعث تشویق مشتری به خرید می‌گردد.
شیوه فروش ساختاریافته باعث آشکارشدن نیازهای واقعی مشتری، ایجاد ارتباط بین محصول با نیازهای مشتری، امکانپذیر کردن کنترل و هدایت فروش و جلوه گر شدن فروشنده به عنوان فردی متخصص و حرفه‌ای می‌گردد.
7-فروش ساختار یافته شامل شش مرحله است:
- تماس و برقراری ارتباط با مشتری
- مطرح کردن سوالاتی برای درک نیازها
- مطمئن شدن در خصوص درک صحیح نیازها
- کسب تعهد برای خرید
- ارائه محصول
- پایان دادن به فروش
8-سخت‌ترین مرحله فروش کدام است؟ چرا؟
سخت‌ترین مرحله فروش تماس و برقراری ارتباط بامشتری است که در این مرحله باید توان شنیدن پاسخ نه را از مشتری داشته باشیم.
چرا که نه شنیدن باعث تزلزل در اعتماد به نفس، خراب شدن روحیه، روبروشدن با دنیایی از محدودیتها و پیچیدگی‌ها و…. می‌گردد.
9-بهترین راهکار در مقابل پاسخهای منفی مشتری چیست؟
اگر بطور مستمر پاسخ مشتری منفی بود باید در نهایت احترام به مشتری آنچه را که او مایل به انجامش است برایش اجرا نمائیم چرا که با توجه به این برخورد شما او حتماً روزی از ما خرید خواهد کرد.
اوج شکوفایی هنر یک فروشنده حرفه‌ای: اوج هنر یک فروشندهٔ حرفه‌ای زمانی است محصول خود را ارائه می‌دهد جایی که باید تطابق‌های انسانی صورت بگیرد.
10-عواملی که در حین ارائه محصول مانع انتقال درست می‌گردند کدامند؟
- عدم انتقال درست موارد مهم
- عدم بیان نگرانی‌هایی که هنگام ارائه کالا بیان نشده است.
- کم حوصله شدن مشتری
- از دست دادن موقعیتهای مناسب برای جلب علاقه مشتری به محصول
برای مقابله با این عوامل بهتر است هر 15 ثانیه با سوالاتی مانند:
اینطورنیست؟
به نظر شما جالب نیست؟
می‌خواهید کاتالوگ را ببینید
و… توجه، مشارکت، تأیید و اشتیاق مشتری را اخذ کنید.
حساس‌ترین گام در امر فروش:
حساس‌ترین مرحله فروش نحوه خاتمه آن است و باید به موقع اتفاق بیفتد چرا که انجام این امر به نحو مثبت نتیجه تمام مذاکرات و تلاشهای ماست.
اگر فروش به موقع پایان نپذیرد مانع تصمیم گیری مشتری شده‌ایم. با توجه به تحقیقی از فروش‌های ناموفق همگی به این مسئله اشاره کرده‌اند که در پایان از مشتری درخواست خرید نکرده‌اند چراکه اکثر مردم باید بطور ذاتی تشویق به کاری شوند.
11-اگر فروشنده در خاتمه دادن به فروش توانمند نیست چه دلیل می‌تواند داشته باشد؟
- ترس از جوابهای منفی
- عدم اطمینان به محصول
- عدم اعتماد به نفس
- نگران بودن از قطع ارتباط با مشتری
- ترس از مخالفت با مشتری
12-چطور نشانه‌های تمایل مشتری به خرید را بشناسیم؟
- زمانی که مشتری در مورد سایر مشتریان شما سؤال مطرح می‌کند.
- زمانی که مشتری محصول را دقیق وارسی می‌کند.
- زمانی که مشتری پذیرفت محصول مناسب با نیازهای اوست.
- زمانی که مشتری درخواست پاسخ شما را نسبت به ایراد یا ابهامی دارد.
- زمانی که مشتری در مورد شرایط فروش و تخفیف و…. سؤال مطرح می‌کند.
- زمانی که چهره مشتری مشتاق و مثبت است.
راهکار مطمئن جهت رفع موانع مختلف در مرحله خاتمه فروش: بیان ارتباط نیازها و ویژگی‌های پیشنهاد، دادن اطمینان خاطر به مشتری، یادآوری امتیازات ویژه، همدلی کردن و در صورت لزوم عقب نشینی به موقع.
