وبلاگ
چگونه به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل بشویم+ویژگی مشترک ۷۰ درصد بهترین فروشندگان جهان
اکتبر
فروشنده حرفه‌ای کیست؟
کار اصلی فروشنده حرفه‌ای رفع نیازهای خریدار است.
فروشنده حرفه‌ای اول به حرفه‌اش فکر می‌کند.فروشنده واقعی به نیازهای مشتری فکر می‌کند.
بسیاری از خریداران فکر می‌کنند که فروشندگان برای اینکه کالا و خدماتشان را بفروشند به هر کار کثیف و دروغ و کلکی دست می‌زنند.
خریداران به‌صورت پیش‌فرض فکر می‌کنند که صداقت در فروشندگی جایگاهی ندارد و فروشندگان می‌خواهند با گول زدن خریداران اجناس بنجل و بی‌کیفیت را باقیمت غیرواقعی بفروشند.
خریداران میگویند که فروشندگان از نیازهای مشتری خبر ندارند و می‌خواهند به هر قیمتی فقط کالا و خدماتشان را بفروشند و به‌هیچ‌وجه به فکر جلب رضایت مشتری نیستند.
یک فروشنده خوب باید چگونه باشد
اگر دقت کرده باشید در جامعه کسی را پیدا نمی‌کنید که به پزشکان بی‌احترامی بکند چرا؟
چون مردم فکر می‌کنند پزشکان سنگ صبور آن‌ها هستند و با گوش جان به صحبت‌های بیماران گوش می‌کنند.
سؤالاتی می‌پرسند که دقیقاً انگار از حال دل بیمارشان خبردارند و در آخر با پیشنهاد داروی مشخص به بهبودی و رفع چالش بیمار کمک می‌کنند.
یک فروشنده خوب باید مانند یک پزشک باشد.
مردم حالشان با دکترها خوب می‌شود و برای این حال خوب احترام ویژه‌ای قائل‌اند. شما باید بدانید فروشنده کار اصلی‌اش دقیقاً مثل یک پزشک است.
بهترین فروشنده ابتدا مشکلات خریدار را می‌شنود بعد با پرسیدن چند سؤال و تکرار پاسخ مشتری برای اینکه بداند که اشتباه متوجه نشده باشد اصطلاحاً میگوییم در حال معاینه خریدار است.
بعد از تشخیص نیازها و چالش‌های مشتری یک پیشنهاد ویژه به او می‌دهد که همان مرحله تجویز در کسب‌وکار پزشکی است؛ و به خریدار می‌گوید پیشنهاد معرفی‌شده دقیقاً مختص به اوست و در آخر از خریدار درخواست می‌کند که اگر سؤال و یا مشکل یا اعتراضی ندارد خریدش را نهایی کند و فرایند فروش انجام‌شده و به پایان می‌رسد.
اشتباه رایج بسیاری از فروشندگان این است که فکر می‌کنند فروش و ارتباط با مشتری در اینجا به پایان می‌رسد.
درصورتی‌که تا این جای کار این مشتری احتمالی به خریدار تبدیل‌شده و سود مختصری را به فروشنده داده است و اگر فروش دوم و فروش‌های بعدی صورت بگیرد و این مشتری احتمالی به مشتری وفادار تبدیل شود و فروشنده را به دیگر دوستانش معرفی کرده و توصیه به خرید کند آنگاه سود اصلی و ثروت به سمت فروشنده خواهد آمد.
برای همین است که میگویند فروش دوم از فروش اول سخت‌تر است.
جالب است بدانید که در بسیاری از کشورها بهترین فروشندگان جهان از جایگاه و احترام بسیار زیادی در سطح جامعه‌شان برخوردارند حتی اگر از تحصیلات عالی نیز برخوردار نباشند.
یعنی پزشک بعد از حداقل ۲۰ سال تحصیل و بعدازآن کسب تجربه دارای جایگاه اجتماعی و احترام در سطح جامعه می‌شود که فروشندگان واقعی و حرفه‌ای با کسب مهارت‌های لازم فروش و فروشندگی این راه را در کمترین زمان ممکن طی می‌کنند.
فروشنده حرفه‌ای همواره به مشتریان به چشم یک غازی که برای فروشنده تخم طلا می‌آورد نگاه می‌کنند و به مشتریان احترام زیادی می‌گذارند و مشتریان وفادارشان را با پیگیری رفع مشکلات و نیازهایشان شگفت‌زده می‌کنند.
اما فروشندگان غیرحرفه‌ای در همان برخورد اول برای به دست آوردن تخم طلای ارزشمند این غاز تخم طلا (مشتری) با اصرارهای آزاردهنده و یا پیشنهادهایی که دردی از مشتری دوا نمی‌کند یا او را فراری می‌دهند و یا سر از تنش جدا می‌کنند و به ثروت پایدار و سود همیشگی نمی‌رسند.
ثروت کسب‌وکارها مشتریان وفادار آن‌ها است.
مشتری وفادار همان مشتریان احتمالی‌اند که در ابتدا فکر می‌کردند تمام فروشندگان دروغ‌گو هستند و یا کار فروشندگان خالی کردن جیب مشتریان است.
فروشنده حرفه‌ای با مهارت‌های فروش خود و با یخ‌شکنی و اعتمادسازی و معاینه و تشخیص و تجویز درست پیشنهاد خوب و عالی برای رفع نیاز مشتری به او می‌دهد و پس از جلب رضایت مشتری و یا شگفت‌زده کردن مشتری احتمالی از او درخواست می‌کند تا بازهم اگر قصد خرید داشت به این فروشنده مراجعه کند و به دوستانش توصیه کند تا از این فروشنده خرید کنند.
اشتباه رایج بسیاری از فروشندگان این است که فکر می‌کنند باید محصولشان را خیلی زیاد به مشتری توضیح دهند و یا زیاد صحبت کنند.
فروشنده‌ای که زیاد صحبت می‌کند حرفه‌ای‌تر است درحالی‌که فروشنده واقعی بیشتر شنونده خوبی است و کمتر صحبت می‌کند و سعی می‌کند بیشتر با پرسیدن سؤالات خوب به نیازهای پنهان مشتری و آرزوها و ترس و امید مشتری پی ببرد تا پیشنهاد خوبی برایش آماده کند.
فروشنده حرفه‌ای هیچ‌گاه حرف مشتری را قطع نمی‌کند یا در حرف وقفه‌ای ایجاد نمی‌کند و سعی می‌کند با شنیدن درخواست‌های مشتری بهترین محصول را با کمترین قیمت به او پیشنهاد بدهد.
فروشنده موفق کیست؟
پرومود باترا نویسنده پرفروش هندی کتاب‌های مدیریت و راه‌های ساده برای شاد زیستن می‌گوید: مهم‌ترین مسئله‌ای که یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند این است که:
فروشندگی موفق ۳ ویژگی مشترک دارد:
- دانش کافی نسبت به محصول
- مهارت در فروشندگی و اخلاق
- رفتار حرفه‌ای درفروش
پرومود باترا معتقد است که دانش کافی نسبت به محصول و مهارت در فروشندگی ۳۰ درصد فروش موفق را رقم می‌زنند و منش فروشندگی و اخلاق و رفتار حرفه‌ای درفروش ۷۰ درصد یک فروش موفق را شامل می‌شود. این مهارت حرفه‌ای رفتار فروش و اخلاق فروشندگان است که سبب تمایز آن‌ها و سود بیشتر می‌شود.
