پیگیری مشتری روشی خارق العاده برای افزایش سریع فروش

یگیری مشتریان برای افزایش فروش

پیگیری فروش چیست؟

پیگیری، کلید موفقیت درفروش است. شما خیلی زیاد کلمه «نه» را خواهید شنید.

این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است.


این «نه» در مورد بعضی افراد قاطعانه است.اما برای بعضی دیگر، این «نه» فقط در حال حاضر «نه» است.

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار پس از شنیدن «نه» تسلیم می‌شوند؛ اما آیا می‌دانستید که ۸۰ درصد فروش‌ها در تماس اول، دوم، یا حتی سوم اتفاق نمی‌افتد.

پیگیری مشتری

برای رسیدن به یک فروش تعداد ۵ تماس یا بیشتر باید گرفته شود.

پیدا کردن مشتری به پوست‌کلفت و باور قوی به آنچه می‌فروشید احتیاج دارد.

 

فقط به خاطر اینکه امروز کسی به شما «نه» می‌گوید، قرار نیست فردا هم به شما «نه» بگوید.

رمز و راز کار این است که یک سیستم پیگیری غیر مزاحم، برای مثال یک لیست ایمیل یا مجوز تماسِ دوباره بافاصله مثلاً شش‌ماهه داشته باشید.

 

پیگیری و پیگیری و بازهم پیگیری

 

ارتباط خود با مشتریان راغب و احتمالی را از طریق یک پایگاه داده رایگان CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) پیگیری کنید. از یادآوری‌های تقویم برای پیگیری آتی کسانی که به شما «نه» گفته‌اند استفاده کنید.

 

حتماً برای شما که در کار فروش هستید پیش‌آمده که فروش به مشتری را چندین و چند با تکرار کرده‌اید اما هر با موفق نشده‌اید تا بتوانید کالای خودتان را بفروشید.

 

سؤال اساسی:

به نظر شما برای رسیدن به نتیجه درفروش چند بار باید پیگیری کرد؟

اصل مهم درفروش پیگیری است.

پیگیری تا رسیدن به نتیجه.

در این مقاله به دنبال این هستیم تا برای سؤال بالا یک پاسخ مناسب و قطعی پیدا کنیم.

 

البته در جریان باشید که نسبت به کاری که شما انجام می‌دهید و مشتریانی که در بازار هدف شما هستند فن‌ها، روش‌ها و تعداد دفعات خاص خود را دارد و هیچ‌گاه نمی‌توان به‌صورت کاملاً قطعی آن را مطرح کرد.

 

شما در هر مرحله از پیگیری باید موارد زیر را بررسی کنید:

در طی مذاکره چه صحبت‌هایی مطرح شد؟

مشتری چه نیازی داشت؟

با چه ابزاری من می‌توانم این کار را به‌درستی انجام دهم؟

چگونه کاری کنم که مرا به خاطر داشته باشد؟

چگونه از ذهن مشتری و موانعی فروشی که وجود دارد مطلع بشوم؟

راهکارهای احتمالی برای رسیدن به موفقیت چه خواهد بود؟

 

برای اینکه بتوانید پاسخ سؤالات فوق را پیدا کنید و راه نفوذ به ذهن و قلب مشتریان را پیدا کنید باید در هر بار از مذاکره حضوری یا تلفنی از یک فن یا روش جدید استفاده کنید.

بسیاری از افراد تیم‌های فروش در مرتبه دوم و یا نهایت سوم ناامید می‌شوند، شما باید پیگیری را تا جایی ادامه دهید که دیگر واقعاً اطمینان پیدا کنید که همکاری با این شخص اصلاً امکان‌پذیر نخواهد بود و ایشان به‌طورقطع از ما خرید نخواهند کرد.

 

چطور تکنیک‌های پیگیری مشتریان را پیدا کنیم و در مرحله بعدی آن‌ها را پیاده‌سازی کنیم؟

پیگیری درفروش یک فرمول خاص ندارد شما بسته هر مشتری که می‌خواهید با او ارتباط برقرار کنید باید از تکنیک‌ها و روش‌های خاص پیگیری همان فرد استفاده کنید.

مثلاً اگر فرد موردنظر اهل فوتبال است شما بیشتر در این مورد صحبت کنید، اهل مطالعه است از کتاب‌ها و مطالب علمی استفاده کنید و آن‌ها را برای فرد ارسال کنید.

در کار فروش یکی از مشتریان را با هدیه دادن یک کتاب و ارسال فایل‌های صوتی انگیزشی انجام دادیم. یا مورد دیگری که بود سعی کردم با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنیم با ارائه پیشنهادهایی در جهت فروش بیشتر، مثل فضای مجازی، آموزش فروشندگان، توضیحات در خصوص محصول و …

 

باید از مشتری اطلاعات به دست بیاورید، اطلاعاتی در خصوص اینکه همکاری او با سایر رقبای شما چگونه است؟

آیا او از همکاری با رقبا راضی است یا ناراضی است؟

خیلی وقت‌ها اگر مشتری راضی باشد فرایند جذب مشتری کمی سخت‌تر خواهد شد.

 

باید مانند یک پزشک که بیمار خودش را معاینه می‌کند، مشتری که قصد جذب و همکاری او را دارید معاینه کنید تا دقیقاً متوجه شوید که راه فروش به این فرد چه خواهد بود؟

 

روی محصولات تند فروش و پر گردش خودتان بیشتر تأکید کنید.

 

یکی از راه‌های جذب مشتری ارائه کالاهایی است که به‌طورقطع بدون هیچ زحمتی فروش می‌رود و همیشه مشتریان به دنبال خرید آن‌ها هستند، بسته به بازار و محصولاتی که دارید می‌توانید این موارد را هم به مشتری پیشنهاد کنید، البته هم محصول باید این قابلیت را داشته باشد، هم شما بتوانید به‌صورت کاملاً مناسب آن را معرفی و ارائه کنید.

به‌عنوان‌مثال کاری که خود من انجام می‌دهم، می‌دانم که فلان محصول ما ازنظر قیمت، امکانات، ظاهر و … نسبت به سایر برندها برتری خوبی دارد، وقتی وارد مذاکره با مشتری می‌شوم، از ایشان سؤال می‌کنم:

 

 محصولی که شما عرضه می‌کنید چه قیمت و ویژگی‌هایی دارد؟

 

معمولاً چند مورد را اعلام می‌کنند. در اینجا من با یک ارائه مناسب و برجسته کردن مزایای محصول کمی مشتری را به فکر و بررسی وادار می‌کنم.

با این کار یک تیر به سمت هدفم رها کرده‌ام. ممکن است با این کار مذاکره فروش به نتیجه برسد و یا شاید ممکن است شمارا چند گام به هدفی که دارید نزدیک‌تر کند.

 

برای ادامه نیز می‌توانید برنامه‌ریزی کنید و روش‌های مناسب‌تری را پیدا کنید، باید توجه داشته باشید که در این راه اصلاً نباید ناامید شوید.

 

اصل صداقت را فراموش نکنید چراکه مشتریان دیدگاه منفی نسبت به افراد ناشناخته و جدید دارند، این هنر شماست که بتوانید نظر و دیدگاه آن‌ها را تغییر دهید.

به‌عنوان یک فروشنده همیشه باید صادقانه رفتار کنید تا مشتری خودتان را در درازمدت هم بتوانید داشته باشید.

 

الگوی رایجی که در رفتار بسیاری از صاحبان مشاغل وجود دارد آن است که از اهمیت این موضوع غافل‌اند که تقویت رابطه با یک مشتری جدید یا کسی که قبلاً به محصولات آن‌ها علاقه نشان داده است تا چه اندازه مهم است.

 

روش متداول برای تقویت این رابطه، پیگیری آن‌ها است.

 

پیگیری هر دو گروه مشتریان جدید و مشتریان باسابقه بسیار مهم است و به شما کمک می‌کند تا فروش خود را به‌سرعت ارتقا دهید.

 

افزایش سریع فروش با پیگیری مشتریان بالقوه

 

اغلب فروشندگان می‌دانند که به سرانجام رساندن فروش در تلاش اول کار آسانی نیست.

آمار بازاریابی از طریق پست مستقیم نشان می‌دهد که با افزایش تعداد تماس‌ها با مخاطب، آمار پاسخ‌ها به میزان قابل‌توجهی افزایش می‌یابد.

اگرچه مشتریان با اولین تلاش فروشنده برای به سرانجام رساندن فروش، خرید نمی‌کنند، اما به این معنی نیست که مشتری بالقوه به خرید محصول یا خدمت شما علاقه‌مند نیست.

شاید دلیل این باشد که مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید به زمان بیشتری احتیاج دارد یا شاید سؤالات و ابهاماتی درباره محصول و خدمت شما وجود دارند.

بعد از ایجاد اولین ارتباط، تماس خود را با مشتری حفظ کنید، زیرا این کار نشان می‌دهد که واقعاً به برآورده کردن نیازها و علائق آن‌ها علاقه‌مند هستید و هدفتان فقط کسب سود برای خودتان نیست.

درروند پیگیری می‌توانید از فرصت‌ها استفاده کرده و دلیل سودمند بودن محصولات و خدماتتان را دقیقاً برای مشتریان توضیح دهید. یک استراتژی پیگیری مؤثر، فرصت مجددی برای فروش ایجاد می‌کند.

 

افزایش سریع فروش با پیگیری مشتریان موجود

یک‌بار با یکی از صاحبان مشاغل صحبت می‌کردم و یک سؤال ساده از او پرسیدم: «روش بازاریابی شما برای مشتریان کنونی چیست؟» و او با تعجب پرسید: «منظورتان چیست؟

آن‌ها مشتری ما شده‌اند، چرا باید بازاریابی را ادامه دهیم؟» همان‌طور که می‌بینید اغلب کسب‌وکارها سیستمی برای بازاریابی مشتریان موجود خود ندارند.

جذب یک مشتری جدید بسیار سخت‌تر از حفظ مشتری‌های موجود است.

به این موضوع فکر کنید. مشتریان کنونی، قبلاً ثابت کرده‌اند که محصولات شمارا دوست دارند. پس زمانی که نوبت به آن‌ها می‌رسد، باید با آن‌ها مانند طلای خالص رفتار کنید و بر بازاریابی آن‌ها تأکید زیادی داشته باشید.

شرایطی استثنایی و ویژه برای مشتریان قدیمی خود در نظر بگیرید.

این کار نشان می‌دهد که برای خریدهای پایدار و ثابت آن‌ها ارزش و احترام قائلید.

واقعیت ناراحت‌کننده این است که اگر برای مشتریان کنونی خود ارزش قائل نباشید و کارهای لازم برای حفظ آن‌ها را انجام ندهید، رقبایتان بسیار خوشحال خواهند شد که شمارا از بار این مسئولیت نجات دهند!

 

با پیگیری مشتریان قدیمی به آن‌ها ثابت می‌کنید که خریدشان برای شما مهم است.

بگذارید سؤال دیگری از شما بپرسم: آیا وقتی مردم برای تقدیر و تشکر از کارهایی که برای آن‌ها انجام داده‌اید، وقت اختصاص می‌دهند، خوشحال نمی‌شوید؟

احتمالاً جوابتان مثبت است.

زمانی که مشتریانتان را پیگیری می‌کنید، اطمینان حاصل کنید که می‌دانند رضایت مشتریان برای شما واقعاً مهم است.

با این کار، نه‌تنها شانس جذب آن‌ها را افزایش می‌دهید، بلکه امکان اینکه محصول شمارا در آینده به دیگران نیز پیشنهاد دهند، افزایش می‌یابد.

 

 دلایلی که ممکن است مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی از شما خرید نکنند چیست؟

۱. برای تصمیم‌گیری آماده نیستند.

۲. چالش‌ها و موضوعات دیگری در ذهن دارند.

۳. هنوز سؤالات و ابهاماتی درباره محصول و خدمت شما دارند.

۴. رقیبان شما فعالانه تلاش می‌کنند تا مشتریان شمارا به خرید از خود قانع کنند.

 

با پیگیری مداوم مشتریان می‌توانید برتری فوق‌العاده‌ای نسبت به رقبا پیدا کنید؛ زیرا تعداد کمی از آن‌ها بیش از یک‌بار با مشتریان تماس می‌گیرند.

زمانی که مشتریان احتمالی شما آماده خرید هستند که ممکن است ظرف هفته آینده یا چند ماه بعد باشد، اگر در ذهن آن‌ها بهترین گزینه باشید، شانس بیشتری برای فروش دارید. این کار تنها با پیگیری مکرر، ممکن است.

 

 دوئل تلفنی یا دوئل ایمیلی

 

زمانی که مشتری به شما جواب نمی‌دهد، چه‌کار باید کرد؟

آیا از این‌که زمانی با مشتری که می‌خواهید گفت‌وگو کنید و موفق نشوید و نتوانید صحبت کنید؛ متنفرید؟

می‌دانید که عملکرد مشتریان درروش دوئل تلفنی یا دوئل ایمیلی چگونه است؟

 

شما یک پیام می‌گذارید، مشتریان یک پیام می‌گذارند، شما جواب آن‌ها را می‌دهید، مشتریان جواب شمارا می‌دهند و…

حتی بدتر از آن، شما یک پیام می‌گذارید یا ایمیل می‌فرستید؛ ولی هرگز جوابی از مشتری خود نمی‌گیرید.

 

حال با یک تصمیم مهم روبه‌رو می‌شوید:

آیا شما این رفتار را دنبال می‌کنید و احساس عذاب می‌کنید؟

یا صبر می‌کنید و احساس ناراحتی می‌کنید؟

در اینجا، نکاتی بیان‌شده است که می‌توانید به‌جای دوئل ایمیلی انجام دهید:

کار را متفاوت‌تر انجام دهید.

اگر شما با ایمیل در دسترس هستید، ولی جواب خود را دریافت نکرده‌اید؛ ایمیل دیگری را نفرستید، به‌جای آن، با آن‌ها تماس بگیرید.

 

یا سعی کنید به آن‌ها پیام متنی بفرستید؛ مردم سعی می‌کنند به پیام‌های متنی جواب بدهند. سعی کنید از مطالب این‌چنینی در ارتباط با مشتری استفاده کنید: «سلام، آقا یا خانم …، بهتر است باهم دیداری داشته باشیم. من ساعت ۳ عصر با شما تماس خواهم گرفت.

 

اگر این زمان، مناسب نبود، زمان ترجیحی خود را به من پیام بدهید.»

در طی اولین گفت‌وگوی خود، در مورد زمان گفت‌وگوی بعدی خود، توافق کنید و قبل از این‌که اولین گفت‌وگوی شما به نتیجه برسد، این زمان را در تقویم خود وارد کنید.

 

گزینه آخر، (که البته باید مراقب آن باشید) این است که از یکی از افراد نزدیک به مشتری بخواهید که شمارا به او توصیه کند.

می‌توانید پیام خود را این‌چنین بگوئید: «من در حال تلاش برای برقراری ارتباط با آقا یا خانم … هستم. شما توصیه می‌کنید که چگونه با او تماس بگیرم؟»

 

کدام‌یک از این پیشنهادها، بهترین پیشنهاد است؟

خوب، این بستگی به موقعیت و شخص مقابل دارد. مردم در روز صدها ایمیل دریافت می‌کنند و بسیاری از آن‌ها خسته‌کننده هستند.

گم‌شدن در این هیاهو، آسان است؛ اما آن‌ها تعداد کمی پیام متنی دریافت می‌کنند و مردم در تلاش‌اند که به آن‌ها، سریع‌تر جواب دهند.

 

مشتریانی را که به شما پاسخ نمی‌دهند، شناسایی کنید.

حال روش جدیدی را برای پیگیری آن‌ها تشخیص دهید.

به یاد داشته باشید: «اگر آخرین تکنیک پیگیری شما به‌درستی کار نکرد، این تکنیک، بار بعد هم عمل نخواهد کرد.»

پس سعی کنید روش جدیدی را امتحان کنید. این راهکار در اغلب موارد، جواب می‌دهد.

 

ظرف ۵ دقیقه پیگیر شوید

پژوهش‌ها نشان‌دهنده این نکته است که اگر پس از اولین پیشنهاد هرچه سریع‌تر پیگیر مشتری شویم، احتمال خرید بسیار بیشتر است. اگر دانه می‌پاشید و بعد صبر می‌کنید تا وقتتان آزاد شود و پیگیر مشتری شوید، اشتباه بسیار  بزرگی می‌کنید.

 

به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای نباید برای پیگیری مشتریِ بالقوه درنگ کنید. بر مبنای نتایج این پژوهش‌ها، طیِ ۵ دقیقه بعد از ارائه پیشنهاد، احتمال تماس موفقیت‌آمیز با مشتری به‌صورت متوسط تا ۱۰۰ برابر و احتمال تکمیل خرید تا ۲۱ برابر افزایش می‌یابد.

 

برای ارتباط با مشتری ۶ بار تلاش کنید

 

در یک فروش حرفه‌ای تعداد زیادی از فروشندگان ۱ یا ۲ بار تماس می‌گیرند و دیگر ادامه نمی‌دهند. پژوهش‌ها می‌گوید فروشنده حرفه‌ای برای برقراری ارتباط با مشتری، جا دارد که ۶ بار تلاش کنید. با این کار نرخ ارتباطتان به صورتی چشمگیر بهبود پیدا می‌کند.

 

صبح اول وقت یا عصرها تماس بگیرید

 

اگر در زمان مناسب با مشتری تماس بگیرید، احتمالاً بازخورد بسیار بهتری دریافت می‌کنید. به‌عنوان‌مثال صبح اول وقت یا عصرها پس از پایان روز کاری، زمان بسیار خوبی است.

 

وقت مناسب بسته به صنعت مربوطه، فرهنگ و منطقه جغرافیایی متفاوت است اما برابر پژوهش‌ها، ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر زمان‌های بسیار مناسبی برای برقراری تماس است.

 

روز مناسب هفته را انتخاب کنید

 

برمبنای پژوهش‌ها خریداران در برخی روزهای هفته جوابگوتر هستند. جالب این است که یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند روزهای اول هفته کاری برای تماس با خریدار مناسب نیست.

 

بهترین روز هفته برای تماس با خریدار با توجه به زمینه کاری متفاوت است؛ بنابراین درباره این موضوع تحقیق کنید و روزهای مناسب را پیدا کنید. پژوهش‌های علمی می‌گویند روزهای میانی هفته تا قبل از شروع آخر هفته روزهای مناسبی برای این کار هستند. ‌

 

با خط محلی تماس بگیرید

 

اگر شماره‌ای که با آن تماس می‌گیرید مشخص‌نباشد، افراد تمایل بسیار کمتری به پاسخ دادن خواهند داشت. پژوهشی معروف نشان می‌دهد احتمال پاسخگویی خریداران به تماس‌های با شماره محلی ۳۰۰ درصد بیشتر است.

 

پیگیری سرنخ‌های تماس

اگر می‌خواهید سرنخ‌ها و فرصت‌های شما به مشتریان خوب برایتان تبدیل شوند راه اصلی آن پیگیری، پیگیری و پیگیری است.

تحقیقی در دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد که رسیدگی سریع (کمتر از ۱ ساعت) به سرنخ‌های تجاری، احتمال موفقیت فروش به آن‌ها را تا ۷ برابر افزایش می‌دهد!

 

پیگیری‌های شما باید دقیق، سریع و منظم باشد. اگر به مشتری گفته‌اید که فردا ساعت ۱۰ با او تماس خواهید گرفت، فردا ساعت ۱۰ با مشتری تماس بگیرید، ۱۰ و ۵ دقیقه نه  دقیقاً ۱۰.

اگر به مشتری قول داده‌اید که تا ۱۰ دقیقه دیگر برایش پیش‌فاکتور می‌فرستید، این کار را انجام دهید. اگر مشکلی در ارسال پیش‌آمده، تماس بگیرید و از او عذرخواهی کنید.

 

اگر با او ساعت ۱۴ جلسه دارید، دقیقاً ساعت ۱۴ زنگ دفترش را بزنید، نه زودتر و نه دیرتر.

اگر شما در زمانِ درست پیگیری نکنید، احتمال اینکه مشتری را از دست دهید زیاد است!

 

خیلی ساده است. فرض کنید مشتری با شما و چند شرکت رقیبِ شما تماس گرفته و تقاضای پیش‌فاکتور کرده است.

اگر شما سریع‌تر از همه پیش‌فاکتور ارسال کنید و مشتری را پیگیری کنید، شما به فروش نزدیک‌ترید.

پس این اصل مهم را فراموش نکنید: فروش از پیگیری، پیگیری و پیگیری درست حاصل می‌شود.

 

چرخه فروش در اغلب شرکت‌ها به شکل زیر هست:

پیگیری سرنخ فروش-مدیر توانمند

قبل از این ادامه این بحث اجازه بدهید تعریف دقیقی از سرنخ و فرصت به شما ارائه کنم:

سرنخ: شخصی (از یک شرکت یا به‌صورت شخصی) که یا شما برای بازاریابی سراغش می‌روید یا ایشان با شما ارتباط برقرار می‌کند، ولی معلوم نیست که علاقه‌مند به خرید محصولات شما باشد یا نه

مثال:

لیست افرادی که در نمایشگاه سراغ شما آماده‌اند

لیست ۱۰۰ شرکتی که از کتاب اول استخراج کرده‌اید و می‌خواهید با آن‌ها برای بازاریابی محصولات خود تماس بگیرید

شخصی که از طریق وب‌سایت فرم پرکرده است.

 

فرصت: شخص (از یک شرکت یا به‌صورت شخصی) که از شما در مورد محصولات یا خدماتتان سؤال کرده است و احتمال دارد که از شما خرید کند.

شما به شیوه‌های مختلف بازاریابی می‌کنید و عملیات بازاریابی شما منجر به تولید سرنخ یا فرصت می‌شود، بخش فروش شما با پیگیری سرنخ‌ها، بخشی از آن‌ها را تبدیل به فرصت می‌کنند.

با پیگیری مجدد این فرصت‌ها بخشی از آن‌ها تبدیل به مشتری می‌شود، پشتیبانی خوب از مشتریان منجر به تولید سرنخ‌ها و فرصت‌های مجدد شده و دوباره این داستان ادامه پیدا می‌کند.

 

شما سراغ ۱۰۰ سرنخ می‌روید آن‌ها را پیگیری می‌کنید و ۲۰ نفر آن‌ها به فرصت‌هایی برای شما تبدیل می‌شوند، بعد از پیگیری‌های مداوم ۵ نفر آن‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند، در پیگیری‌های مجدد بخش دیگری از سرنخ‌ها می‌توانند به مشتریان شما تبدیل شوند.

 

یک‌بار دیگر پاراگراف بالا را بخوانید، کلمه کلیدی پاراگراف بالا پیگیری است.

 

فروش بیشتر از پیگیری دقیق‌تر، منظم‌تر و سریع‌تر ایجاد می‌شود.

 

به نظر من زمانی می‌تواند بخش فروش شما با کارایی کامل کار کند که روند منظمی در پیگیری‌ها داشته باشد.

پیگیری‌ها در سه بخش زیر انجام می‌شوند:

  1. پیگیری سرنخ‌ها برای تبدیل آن‌ها به فرصت
  2. پیگیری فرصت‌ها برای تبدیل درصد بیشتری از آن‌ها به مشتری
  3. پیگیری دوره‌ای مشتریان برای ارتباط بهتر و خرید بیشتر

البته فرایندهای پیگیری در هر کسب‌وکاری می‌تواند بر اساس نوع محصول یا خدمات، سبک مشتریان، خلاقیت‌های مدیران فروش و … متفاوت باشد.

تغییر درست این فرایندها می‌تواند معجزه کند یادم می‌آید دریکی از شرکت‌های صنعتی در فرایند فروش شهرستان‌ها، بازدید رایگان برای ارزیابی درست نیاز، اضافه شد، نتایج شگفت انگیزه بود درصد پیش‌فاکتور به فاکتور از ۵۵ درصد به ۸۹ درصد افزایش یافت!

 

ترفندهای پیگیری فروش

پیگیری فروش روشی است که به فروشنده امکان می‌دهد میزان کنترل بر اروند فروش را بسنجند.

پیگیری فروش یکی از آسان‌ترین روش‌هایی است که به خلق مقبولیت و اعتماد در ذهن یک مشتری می‌انجامد.

 

وعده‌های داده‌شده باید در زمان مقرر عملی گردند.

پی گیری یکی از ملزومات پیش از فروش، حین فروش، بعد از فروش و حتی زمانی است که هنوز پای هیچ معامله و مذاکره‌ای به میان نیامده است.

 

بسیاری از فروشندگان، در امر پیگیری افرادی میانه‌رو هستند؛ اما یک پیگیری همه‌جانبه درفروش به شما کمک می‌کند تا خود را از دیگران مجزا سازید.

چنین کاری نیازمند تعهد، دانش و یک برنامه لازم‌الاجرای روزانه و کارآمد هست.

 

هر آنچه را که در وظایف لازم‌الاجرای روزانه خود منظور نموده‌اید روی کاغذ بیاورید و فهرست خود را در آغاز و پایان هرروز بررسی کنید. این کار را با دقت و وسواس زیاد انجام دهید.

هر زمان که تماسی را از جانب یک مشتری یا همکار دریافت می‌کنید در اولین فرصت ممکن با او تماس بگیرید، حتی اگر این کار نیازمند اختصاص زمانی برای یک مکالمه کامل باشد.

 

هرگز اجازه ندهید بین تماس و پاسخگویی به آن، بیش از ۱۲ ساعت فاصله بیفتد. نسبت به رقبا و یا همکاران عکس‌العمل سریع‌تری از خود نشان دهید.

 

مهم‌تر از همه باید بدانید در مسیر پیگیری فروش، پیش افتادن از زمان‌بندی، نتایج بهتری را به همراه خواهد آورد.

 

ارتباط خود را با مشتری‌ها از طریق پست حفظ کنید. اگر در اجرای برخی درخواست‌های مشتری تأخیری حاصل‌شده است، قبل از این‌که مشتری با شما تماس بگیرد خودتان اقدام به تماس با او نمایید.

 

تأخیر خود را یادآور شوید و عذرخواهی نمایید.

 

نگرانی، توجه و حس اضطرار خود را در اجرای کار به مشتری نشان دهید.

البته بهتر است که بر سر پیمان اجرای وظایف و تعهدات خود بمانید!

ابتدا از انتظارات مشتری سؤال کنید تا به این وسیله راه برآورده ساختن انتظارات او برای شما نمایان گردد.

 

در مسیر پیگیری یک ارتباط، فوراً آدرس پست الکترونیکی خود را در اختیار تمامی تصمیم‌گیرندگان قرار دهید.

از این ابزار جهت سازمان‌دهی نیازها و سؤالات مشتری استفاده کنید.

 

برای اینکه قادر به مدیریت بهتر ارتباطات خود با مشتری باشید، از طریق یک برنامه پیگیری مناسب، مشتری‌ها را به دودسته فعال و غیرفعال تقسیم‌بندی کنید تا بدین طریق از سندروم «دور از دیده، دور از ذهن» در امان بمانید.

 

پس از هر جلسه، بعد از هر رخداد مهم، قبل و بعد از پیاده‌سازی هر برنامه و در هر مناسبت خاص (مانند آرزوی داشتن یک تعطیلات شاد برای آن‌ها) در پیگیری مشتری‌ها باشید.

 

پیگیری‌های درون‌سازمانی را با ارسال نامه‌های تشکرآمیز برای همکاران اجرا کنید و از سوی دیگر به این وسیله اطمینان حاصل کنید که هیچ‌کس، شمارا از اهدافتان دور نساخته است.

 

برای ارزیابی میزان رضایت مشتری‌ها همه‌چیز را مجدداً مرور کنید. به گروه همکاران خود (متخصصان، کارشناسان، دستیاران) تکیه کنید.

عباراتی مانند «اجازه بدهید بدانم…» و «با من تماس بگیرید» را از ادبیات پیگیری خود حذف کنید.

منابع:

مدیرسبز

Thebalancesmb

بازارآکادمی

هورمند

کار و کسب

دیدار

آکادمی فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *